铁道部的招标进入了第二周。 京城的春天，天高云淡，但谈判小组所在的会议室里，气氛却如同梅雨季节般沉闷压抑。 两个谈判小组的进程都不顺利。 袁源带领的那个组，加上四方厂的技术专家，对阵的是日本川崎和加拿大庞巴迪。 庞巴迪方面倒是很好说，他们本就不是这次谈判的重点。 铁道部将他们引进来，更多是为了制约其他三家，充当一个搅局者的角色。 真正的硬骨头是日本人。 这次日本川崎的谈判代表，是总裁大桥忠晴亲自带队。 这位在国际商界以精明和强硬著称的日本人，在四方厂和隆客厂之间，最终选择了与袁源所在的四方厂小组进行谈判。 原因有些微妙。 大桥忠晴不想和刘清明这个人打交道。 在之前的接触中，他从这个年轻人身上嗅到了一丝危险的气息，那种不按常理出牌的风格让他感到不安。 所以他宁可选择看起来更按部就班的袁源小组。 刘清明对此毫不在乎。 日本川崎，从来就不是他的主要目标。 只不过，他这边的情况也并不乐观。 隆客厂和法国阿尔斯通的谈判，同样进入了漫长的拉锯战。 会议桌上，法国人彬彬有礼，脸上挂着职业化的微笑，嘴里说着对合作的强烈意愿，但在关键的技术转让和价格问题上，却寸步不让。 他们就像一群优雅的斗牛士，不断挥舞着红布，引诱你，消耗你，却始终让你碰不到他们的要害。 刘清明很清楚，法国人不是软柿子。 他们明白华夏方面引进技术、实现国产化的急切用心，也知道自己手里的技术是香饽饽。 想让他们老老实实按照我方开出的价格来谈，无异于与虎谋皮。 双方只能在牌桌上不断地试探、拉扯，一点点地挤压对方的底线，向着那个可能存在的共同利益点缓慢靠近。 这就是国际商业谈判的常态。 就算刘清明是重生者，也不可能靠着嗓门大，就让这些跨国巨头的代表们乖乖低头。 一切，终究要靠实力说话。 会议中场休息，刘清明端着茶杯走到窗边，看着楼下来来往往的车辆。 局面有些不对劲。 虽然中技公司拿出的这份招标方案，巧妙地利用了“技术转让”这一核心要求，成功分化了四家外企，避免了他们形成牢固的价格同盟。 可这并不意味着，他们私下里就断了联系。 恰恰相反，这种各自为战的局面，反而可能催生出另一种形式的默契。 刘清明的手机震动了一下。 他走到无人的角落，接通了电话。 是许凝。 “喂？” 电话那头的声音带着一丝压抑不住的紧张和兴奋，像是第一次做间谍的小特工。 “是我。我……我好像听到了点东西。” “别急，慢慢说。”刘清明安抚道。 “就是……就是西门子的总裁彼得先生，他在长城上打了个电话。”许凝的声音压得很低，“对面应该是个法国人，因为他说的是法语。” 刘清明的心头微微一动。 “他以为我听不懂法语，所以完全没有避开我。”许凝继续说道，语气里有几分小小的得意。 “说了什么内容？”刘清明问。 “我听得不是很全，但大概意思，是想和法国人合作，拖延一场谈判。” 许凝顿了顿，似乎在确认。 “应该就是你们正在谈的那一场吧？” “对，我们正在和法国人谈判。” “那就对了！”许凝的声音肯定了几分，“他好像是说，让双方步调保持一致，谁都不要先松口，这样就能逼你们让步。” 原来如此。 刘清明脑中那根模糊的线，瞬间清晰起来。 西门子和阿尔斯通，这两家欧洲的巨头，果然在私底下通了气。 “法国人答应他了吗？”刘清明追问。 “这个不清楚，电话里没说。不过我看到彼得先生挂了电话之后，心情很好，还哼着歌剧。” 心情很好，那就说明，他们至少在口头上达成了一致。 “还有一点，”许凝补充道，“他们团队在回去的时候，我听到总裁对他的助理说，让他们去退房。” “退房？” “嗯，应该就是退掉现在住的酒店。” 刘清明立刻明白了其中的深意。 “谢谢你，许凝，你帮了我一个大忙。” “哼，那你可欠我一顿饭。”电话那头的女孩，语气恢复了平日的娇俏。 “没问题，改天我亲自下厨，请你和跃民一起来家里吃饭。” “这还差不多，我也好久没见苏姐姐了。” 挂断电话，刘清明没有立刻返回会议室。 他拨通了另一个号码，是唐芷柔的。 “小唐，西门子代表团最近有什么异常动向？” 唐芷柔作为谈判小组的成员，主要负责后勤和信息联络，对各方代表团的行程动态都有记录。 电话那头很快传来了回复。 “刘组长，他们确实有动向。就在今天上午，他们突然退掉了原来入住的那家五星级宾馆。” “然后呢？” “然后……他们申请住进了咱们铁道部的招待所。” 这个消息让刘清明最后的疑虑也烟消云散。 “已经住进去了吗？” “是的，刚刚办完手续。我查了一下，他们被安排的楼层，正好和法国阿尔斯通代表团在同一层。” “知道了。”刘清明挂断电话，把这些线索联在一起。 西门子和阿尔斯通，一个在明，一个在暗。 一个在谈判桌上和另一组磨洋工，一个在谈判桌上和自己这边打太极。 现在，他们更是直接住到了一起。 这盘棋的脉络，已经非常清楚了。 他们想合谋拖垮这次招标。 只要在截止日期到来之前，两个小组的谈判都没有任何实质性进展，这次声势浩大的招标就将以流标告终。 到那时，他们就可以联手向铁道部施压，要求推翻现有的招标方案，重新制订对他们更有利的规则。 比如，取消技术转让的硬性要求，或者大幅提高整车价格。 好一招釜底抽薪。 刘清明转身，朝着另一个会议室走去。 他需要找袁源通个气。 袁源的会议室里，气氛同样凝重。 刘清明推门进去的时候，袁源正一脸烦躁地揉着太阳穴，桌上的烟灰缸里已经堆满了烟头。 看到刘清明，他勉强挤出一个笑容。 “大刘，你那边怎么样？” “不怎么样。”刘清明拉开一张椅子坐下，“法国人滑得像泥鳅。” “彼此彼此。”袁源苦笑，“日本人就是茅坑里的石头，又臭又硬。寸步不让，好像吃定了我们一样，有恃无恐。” “他们当然有恃无恐。”刘清明把自己的茶杯推过去。 袁源一愣：“什么意思？” 刘清明没有直接回答，而是将许凝和唐芷柔提供的情报，简明扼要地说了一遍。 从西门子总裁的法语电话，到他们退掉五星酒店搬进招待所，再到和法国人住在同一楼层。 每一个细节，都像一块拼图，被刘清明精准地放在了它该在的位置。 袁源脸上的烦躁渐渐褪去，取而代之的是一种凝重。 他不是蠢人，相反，能被项局委以重任，执掌一个谈判小组，他的业务能力和政治敏感性都相当出色。 刘清明话里的潜台词，他一听就懂。 “他们是想联合起来，逼我们改变方案？”袁源的眉头紧紧拧在一起。 “应该是这个思路。”刘清明点头，“如果，我们和四家的谈判，在截止日期到来的时候，全部都没有完成，那就意味着这次招标流标了。” “到那时，他们就能以此为筹码，要求我们重新制订方案，把技术转让的门槛降下来，把价格提上去。” 袁源沉默了。 他狠狠吸了一口烟，烟雾缭绕中，看不清他的表情。 半晌，他才把烟头摁进烟灰缸。 “如果真是那样，我们怎么办？” 刘清明看着他，反问道：“老袁，你说呢？” “项局肯定不希望看到这样的结果。”袁源的声音很沉，“我们不能让他们得逞。” “对，我也是这么想的。”刘清明身体微微前倾，“具体怎么做，我想先和你通个气。” “你说。”袁源的注意力完全集中了过来。 “他们的同盟，建立在一个基础之上。那就是，他们相信我们两个组，谁也谈不成。”刘清明缓缓说道，“只要我们两个组里，有任何一家率先谈成了，他们的企图就会不攻自破。是不是这个道理？” 袁源毫不犹豫地点头：“毫无疑问。只要有一家签了，其他家就只能被动跟进，否则就意味着彻底出局。” “所以，问题就变成了，我们如何打破这个僵局，签下第一份合同。” 刘清明继续分析：“你们组的主要目标，是日本川崎，对吧？” “当然。”袁源说，“庞巴迪只是个陪衬。” “我这边，主要目标是西门子。”刘清明顿了顿，抛出了自己的核心想法，“老袁，部里有没有明确说过，这140列动车组的订单，最后必须全部由一家企业获得？” 袁源愣住了，他似乎没跟上刘清明的思路。 “你想说什么？” “我的意思是，我们能不能把这140列的订单，拆分成几个标段？” 刘清明的手指在桌上轻轻敲着，像是在敲击对手的心理防线。 “容纳更多的中标者。” 袁源的眼睛瞬间亮了。 他立刻明白了刘清明的意思。 “你是想……给他们一个虚假的希望？让他们每个人都觉得，自己有机会中标，这样一来，所谓的同盟就不存在了。因为谁坚持不让步，就等于把机会白白便宜给了竞争对手？” “不。”刘清明摇了摇头，“不是虚假的希望，而是真的这么做。” 这个想法，比袁源刚才想的还要大胆。 袁源彻底被镇住了。 把一个完整的订单拆分开来？ 这完全颠覆了最初的招标设想。 “这……这得部里拍板才行。”袁源有些迟疑。 这牵扯太大了，不是他们两个小组长能决定的。 “所以，我们一起去找项局。”刘清明看着他，目光坚定，“把我们的分析和建议，原原本本地向项局汇报。我相信，项局会做出正确的判断。” 袁源陷入了长久的思考。 他低着头，手指无意识地摩挲着茶杯的边缘。 刘清明的这个办法，确实是破局的好棋。 它直接攻击了那个脆弱同盟的根基——利益。 只要把蛋糕切开，就不愁没人上来抢。 到时候，就不是华方求着他们，而是他们为了抢到属于自己的那一份，反过来向华方妥协。 攻守之势，瞬间逆转。 可是，风险也同样巨大。 项局能同意吗？部里的其他领导能同意吗？ 这几乎是在推翻自己之前制订的规则。 过了许久，袁源才抬起头。 他看着刘清明，这个比自己年轻了近十岁的同事。 “我不得不承认，你的这个办法，很好。” 他一字一句地说道。 “我跟你去。” 刘清明笑了。 “谢谢你，老袁。” “别谢我。”袁源摆了摆手，站起身来，“当初项局把你从下面借调过来，说实话，很多人心里是不服气的，也包括我自己。” “一个其他部委进来的年轻人，凭什么在这么重大的项目里担纲主力？” “不过，共事这么久，我看得出来，你是有真本事的。” 袁源的脸上，露出了这段时间以来第一个真正轻松的笑容。 “就这么办吧！” 他拿起桌上的文件，动作果断。 “走，我们现在就去找项局。”