会议室安静了好几秒。 贺云深没急着评价刚才的问答。他没翻材料，直接看着韩路一：“韩总，你今年多大了？” 陆明洲的笔尖悬在本子上方，停住了。 这种问题在路演里属于非标准问题，没法提前准备，也没有标准答案。而且他问的时机也微妙，数据质疑结束了，技术壁垒也问完了，但是估值还没开始聊。 “二十七。” “二十七岁。”贺云深重复了一遍，“你这个年纪，见过几个完整的周期？” 韩路一说：“我没见过，但我跑的足够快。” 他顿了一下，他接着说。 “周期这东西，身处其中看不出来，我很期待将来回头看的那一天。” 贺云深看了他几秒，点了点头。 “聊聊估值吧。” 这句话说完，会议室里换了一个模式。 王秉谦和谢亦琛交换了一个眼神。 王秉谦放下手里的打印材料，摘下无框眼镜擦了擦再戴回去，才开口说道。 “BP我看过了，你们现在的ARR不到一千万。” 然后他翻开另一份材料。 “上个月投委会看了一个SaaS项目，ARR三千万，创始团队已经做了四年，续费率86%。”他的语速不快，“投委会给的估值是六个亿，这已经是我们内部的天花板了。” 他合上材料，抬起头。 “实话实说，融资10%，一亿现金，十个亿的估值，这个我们不想给。” 不想给，不是给不了。 三千万ARR的估值六亿，你几百万的ARR，要十个亿？ 陆明洲开口道：“我们的增长曲线不一样，开物现在刚上线两个星期，已经二十万的注册，增长斜率还在上升。” “开物还没有收费吧，转化和留存的数据都没有。”王秉谦说。 【主观判断：AI赛道最多支撑5亿估值｜上投委会风险太大，需附加对赌】 王秉谦在用他熟悉的SaaS框架评估源码科技，只是这个框架里，没给AI额外的空间。 SaaS的估值逻辑和AI的估值逻辑是两套体系，在对方的框架里争论哪套更合理，没有意义。 王秉谦也不打算绕了。 “韩总，陆总，以你们目前的数据，投委会能讨论的区间——” 他看了一眼贺云深，贺云深没有阻止的意思。 “五个亿，投15%，而且要加对赌协议。” 对赌协议——半年内收入达不到标准，创始团队按比例退股。这种条款一旦签进去，后面每轮融资的投资人都会拿着这个先例压价。 陆明洲看向韩路一。 韩路一没有还价。 “太低了。”韩路一说。 会议室又安静了。 王秉谦等了几秒，以为他会展开——至少解释一下为什么十亿是合理的，拿出用户增长曲线，算一笔未来十二个月的账。这是融资谈判的标准动作，每个创始人都会做。 韩路一没有。 “韩总，这已经是投委会的上限了。”王秉谦的语气没有施压的意思，甚至带着一丝真诚，他见过太多创始人在这个环节崩掉，不想把气氛搞得太僵。 谢亦琛补了一句：“模型层目前完全依赖第三方，这部分的估值折扣是合理的。” 这句话也是他上一轮质询的点，你自己没有模型，核心能力有一半捏在别人手里，估值打折天经地义。 王秉谦说的有道理，谢亦琛说的也对，五个亿的估值放在传统SaaS的框架里，甚至算是慷慨的了。 但韩路一要的不是传统SaaS的估值，七千五百万对他之后的计划来说，不够用，15%的股份也太多了。 窗外国贸CBD的天际线在落地窗里铺开，阳光从西侧照进来，在会议桌上切出一道明暗分界线。 贺云深始终没有开口。 安静持续了大概十来秒。 韩路一站了起来。 “贺总、王总、谢总，感谢你们的时间。” 他合上笔记本电脑，放进包里，拉好拉链。 “材料都留在这里了。” 陆明洲跟着站起来，动作比韩路一慢了半拍。 “很遗憾，今天没有达成共识。A轮我们可以先找别家，等B轮的时候数据跑出来了，期待我们能有合作的机会。” 王秉谦没说话，谢亦琛看了一眼贺云深。 贺云深站起来，绕过桌角，走到韩路一面前伸出手：“今天聊的不错，韩总路上注意安全。” 韩路一握上去，贺云深的手格外的有力：“谢谢贺总。” 韩路一点头致意，转身走向门口，陆明洲跟在后面，轻轻把会议室的门带上了。 走廊很长，铺着灰色地毯，两侧是弘远其他会议室的磨砂玻璃门，脚步声被地毯吞掉了大半。 “等我一下，我去一下卫生间。”韩路一说。 找了一下，卫生间在走廊尽头，韩路一在洗手的时候，卫生间的门开了。 “韩总。” 韩路一抬头，在镜子里看到贺云深站在他旁边。 “年轻人有冲劲好，你这个项目，让我想起我刚入行的时候。” 韩路一不知道贺云深是什么意思：“谢谢贺总。” 贺云深从口袋里拿出一张烫金名片，放在洗手台上，上面没有名字，只有一个电话号码。 “这是我的私人号码，韩总下次来京城，可以来找我聊聊。” “韩总，一路顺风。”说完，贺云深转身走向里面的隔间。 等电梯的时候，陆明洲说了一句：“贺云深全程没报价。” “嗯。” “王秉谦给到的五亿应该只是他的授权范围，贺云深要是想加价，刚才应该会开口的。” 韩路一摇了摇头：“他可能也给不到十亿吧。” 电梯到了。 陆明洲看着打开的电梯门，说：“没事，咱们的大本营在海城，回去的机会还多。” 韩路一嗯了一声。 京城十月的阳光很白，没什么温度，风从国贸桥方向灌过来，带着干燥的味道。 手机响了，是苏念念。 “路一，博衡律所发了一封函过来，说终止跟我们的法律顾问代理关系。”苏念念的声音有点困惑，“刚收到的，盖了博衡的章。怎么回事？我打电话问问顾律师？” 韩路一停下脚步。 “我知道了，我来问吧。” “好。” 融资没谈下来，律师也没了。