青岳云销售事业部Q3复盘会，16楼大会议室。 投屏上各团队KPI完成率从高到低往下排，VP张阳坐主位，一个团队一个团队过。 渠道合作部，91%；大客户服务部，87%；中小企业部，76%。 数字念过去，张阳偶尔抬头点评两句，语气平稳，像在念天气预报。 轮到开发者生态部。 “生态部Q3，整体完成率，53%。” PPT停在这，会议室里十几个人鸦雀无声。 梁宇坐的位置背靠窗户，阳光从背后打进来，显得他脸有点儿黑。几个同事偷眼看他，他看着屏幕上自己部门的数字，没动。 PPT继续往下翻：“新签合作伙伴12家，标准合作方案12家，深度合作0家。” 零，单独挂在屏幕上。 “重点项目BugKiller，签约方式标准合作方案，月保底十五万，分成88%。”张阳念完这行，目光从平板上移开，扫了一圈，没落在任何人身上。“这个项目方向判断不错，合作伙伴产品数据有亮点，下个季度重点看看实际转化，保底花出去了，得看到开发者增量。” 四平八稳，滴水不漏。 在座都是老人，中译中很熟练：你梁宇判断对了，但没谈下来最开始的独家方案，希望你能证明这钱花的值。点拨的很重了。 投屏翻到下一个团队。 梁宇依旧没动。 散会他没急着走，等人走得差不多才出门。 电梯口，大客户服务部总监许峰靠在墙边看手机，他的部门做了87%，现在正春风得意。互联网这些大厂，指标订的狠，完成80%就算过关，53%确实有点难看。 终于等到梁宇过来，许峰收起手机，笑了一下。 “老梁，辛苦辛苦，你们生态部的活最难干，一时半会儿看不到回报。” 梁宇露出笑容：“嗨，我们苦点累点，也是给你们打工了。” 许峰跟了两步，语气随意：“我听说Q4预算要重新评估？咱们提前准准材料，别到时候被动。” “多谢提醒，我也听说了。”梁宇笑着点头，“下次请你喝茶。” 他走进电梯，按了关门，许峰没进来。 电梯门关上，梁宇脸色铁青，小声说了一句：“他妈的小人得志。” 梁宇一毕业就进了青岳云，从商务开发专员做到生态部总监，中间经历过三次架构调整、两任直属VP、一次裁员潮，整整十二年，他还在这栋楼里。 一次季度复盘不好看，不至于让他伤筋动骨。 生态部和许峰的大客户部不一样。大客户做的是存量生意，维护关系、续约提价、守住地盘，每个季度交数字就行。生态做的是增量，在生态工具的池子里钓小鱼，等小鱼变大鱼，平台才能收割。这个过程快则一两年，慢则三五年。53%放在大客户部是灾难，放在生态部叫投入期。 但PPT不替你解释，屏幕上只有数字。 而且现在大环境变了，不是五年前蒙眼狂奔的时候了，全社会都在讲降本增效，很多企业在做去云化，一年砍几百万的预算，整个云市场增速放缓，业绩压力一层传一层。以前他生态部炙手可热，现在是大客户和渠道合作耀武扬威。 电梯到了二十三楼。 这个季度没拿到好看的数字，但他也有收获。 源码科技，更准确地说，源码科技的CEO，韩路一。 三个人的创业团队，他给的独家条件不算差，任谁想都是签了。 结果他不仅不签，转头跟天枢谈了，跟昆仑也谈了，三家云，一家独家都没给，每一家都签了。 梁宇入行十几年，过了几百家合作方，这操作换他来不一定敢。 他犹豫了几天，低头回去谈，对面和没事人一样。 他后来和周明远、陈凯私下对过，这小子谈判的本事简直神了，摸着你的底线谈。 上周晚宴，全桌聊AI编程，和这个赛道离得最近的就是他，韩路一坐那儿吃菜，只听不说，董飞问他，他说看不懂。 谁信？梁宇见过太多创业者在饭局上使劲，恨不得名片两面都印PPT，这人年纪最小，话最少。 老练的他见过，这么年轻就这么老练的，少。 韩路一是不是池中的金鳞？只等风云化龙？ 说曹操曹操到，手机响了。 是韩路一。 “梁总，忙呢？有个事请你帮忙。” “你说。” “展会参会者名单，青岳手上有吗？能不能帮忙推一些非技术背景的参会者？” 非技术背景的，他要来干嘛？ “非技术的？” “有个新方向，想找点用户内测。” 梁宇没再问，“有个新方向”，就是不想说。 名单在市场部，展会数据走活动运营系统。他直接调得走跨部门，提申请，市场那边先问一轮“商务调这个干嘛”，再等审批。正常时候打个招呼就搞定。但刚才那个会开完，他的权重又掉了一格。跨部门要数据，对面掂量的不是工号，是你上个季度考核的评分。 路径不止一条。 “名单是有，但想调起来有点麻烦，”梁宇说，“这事归市场部管，我也得打申请才行。” “那能不能麻烦梁总引荐一下？”韩路一没犹豫。 “嗨，韩总，这话说的。这忙我肯定想帮，你看，要不换个方式，我出一个联合触达，以青岳合作伙伴的名义给目标人群发邮件。你们写内容，我这有权限直接发，回复的人你们直接对接。” “行。” “人群画像的具体要求呢？” “非技术背景，展会B区停留超过十分钟的，最好是活动上试用过的。” “那你把内容尽快给我，我这边过一下数据，给你个数字，最快能赶上下周一的邮件。” “梁总，太感谢了！” “韩总，别客气。还有，邮件得带青岳logo和合作伙伴标识，我要报活动量。” “没问题。” “回头联系。” 茶水间只有他一个人，梁宇把手机放在窗台上，看着楼下的车流。 忙能帮，但不能轻易帮，得让人记你的好。 联合触达走他部门的预算和系统，活动量能报。韩路一那个新产品上线跑出来的数据，转化、留存、反馈，都是他Q4汇报时的现成素材。 梁宇拿起手机，翻开通讯录。 韩路一，备注还是两个月前写的——“BugKiller创始人三人团队”。 他把备注全删了，添加为VIP联系人，按了保存。