“2000万美金……” 许嘉明咂摸着嘴，“这钱要是砸进去没响声，那可就真打水漂了。而且还得养那么多快递员，我听说你还给他们交社保？” “随便找个第三方物流不就行了？或者把工资压一压，成本不就下来了？”许嘉明还是那副生意人的本能逻辑。 刘昌东却坚决地摇了摇头。 “许总，这事儿没得谈。快递员是我的兄弟。” “其实哪怕从商业角度考虑，降低快递员的薪酬投入，也不划算。” 许嘉明愣了一下。 “快递员是物流效率的根，降他们工资就是自毁根基！” “工资给到位，人踏实，配送快、服务稳，用户复购才高。这是长期效益。” 夏冬眼底闪过一丝赞赏。这就是刘昌东，那个把兄弟义气刻在骨子里的草莽英雄，也是他能成大事的原因。 “说得好。”夏冬开口定调。 他给刘昌东倒了一杯茶：“很多人觉得这是傻，是把钱扔水里。但他们不懂，这是在买信任。” “夏老弟懂我。”刘昌东端起茶杯，一饮而尽。 “现在每天睁眼就是几百万的支出，账上的钱哗哗地流，那种感觉……真的想跳楼。” “但我知道，只要熬过去，等规模起来，物流效率提上来，这道护城河就会牢不可破。” “短期是活着，长期是活得久、活得好。” “两千万美金，这数字听着提气。”夏冬把话题又引回到了具体的投资数额上。 “但是东哥，亲兄弟明算账。我这钱也不是大风刮来的。” “作为投资人，情怀可以买单，但我也得看回报。” “如果我真投了这2000万，你能给我带来什么？是三年后上市？还是五年后十倍的回报？” “你的商业逻辑里，怎么保证在这个金融危机的当下，京东能跑赢大盘，甚至跑赢苏宁、国美这种庞然大物？” 听到这连珠炮似的发问，刘昌东心里反而松了一口气，甚至涌起一丝赞赏。 他不怕投资人问得细，就怕投资人问不到点子上。 那些只谈风口、不看数据的投资人，往往给钱痛快，撤资也痛快。 而夏冬这种直指核心盈利模式和竞争壁垒的问法，才是一个成熟资本该有的样子。 不过刘昌东继续看了一眼夏冬的过分年轻的脸庞，没想到这个年轻人不光背景深厚，连理论知识也这么扎实。 不知道是哪家大佬培养出来的接班人，未来前途必定不可限量。 刘昌东整理了一下思路，这些话，他在过去几个月里，对着红杉、今日资本、雄牛资本那些挑剔的投资经理们说过无数遍，早已烂熟于心。 “夏老弟，这笔账其实很简单。” 刘昌东伸出三根手指，语速平缓但有力。 “第一，看成本结构。” “现在的苏宁、国美，看着风光，那是靠满大街的门店堆出来的。” “房租、水电、样机、再加上成千上万的促销员，这成本高得吓人。” “他们的综合费用率至少在15%以上。” “而京东呢？哪怕我现在自建物流烧钱，我的综合运营成本也控制在6%以内。” “只要规模效应一上来，我有接近10个点的价格优势。” “在零售行业，低成本就是核武器，这10个点，足够我把任何线下对手打趴下。” “第二，看周转效率。” 刘昌东眼神灼灼，“传统零售的库存周转天数，通常在60天甚至更长。” “货压在库里，那就是死钱。” “而京东现在的IT系统，能把库存周转压缩到12天左右。” “这意味着同样的钱，他们转一次，我能转五次！” “这种现金流的效率，是传统零售根本达不到的。” 说到这，他顿了顿，语气变得更加激昂。 “第三，也是最重要的，增长率。” “虽然现在是金融危机，大家都在过冬，但京东这四年的复合增长率超过了300%。” “为什么？因为越是经济不好，老百姓越在意价格。” “我们比线下便宜，服务还比线下好，这就是刚需。” “您投的这2000万，不是用来救命的，是用来换取时间的。” “有了这笔钱，我就能把3C数码这个品类彻底吃透，筑起一道别人进不来的墙。” 刘昌东一口气说完，目光炯炯地看着夏冬，然后开始了他的数据 “所以，夏老弟，您投的不是一家卖电脑的网站，而是未来中国零售业的新的基础设施。” “中国每年的3C家电市场，是个万亿级的大盘子。” “现在国美、苏宁两家巨头加起来，占了不到20%。剩下80%都是散乱的。” “而电商的渗透率，现在连1%都不到。” “这意味着什么？意味着这是一片还没被开垦的黑土地，插根扁担都能开花！” 刘昌东吞了一口唾沫，润了润有些干涩的嗓子，语速加快，开始抛出那些在他脑海里盘旋了无数个日夜的数字： “京东今年的销售额大概在13个亿人民币。有了这2000万美金，我有信心明年冲到40亿，后年破100亿！” “只要我们拿下3C数码线上50%以上的份额，哪怕只切走线下国美苏宁10%的蛋糕，这就是一个千亿级的生意。” 说到这，他停顿了一下，观察夏冬的表情，见对方没有打断，才继续抛出估值逻辑： “咱对标亚马逊。虽然美股现在因为金融危机在跌，但亚马逊的市销率依然坚挺。资本市场看重的是它的统治力。” “京东就是在复制这个统治力。” “如果我们按计划在2011年到2012年，销售额突破300亿，按照1倍的PS，也就是市销率估值，那就是300亿人民币，折合美金就是40多亿。” 刘昌东深吸一口气，声音压低，却充满了诱惑力： “您现在进场，投后估值才1.2亿美金。” “我们计划在3到5年内，去纳斯达克敲钟上市。到时候，即便保守估计，京东的市值也会在50亿到100亿美金之间。” “夏老弟，这是一笔15倍，甚至30倍的回报。” 刘昌东说完最后一句话，端起面前的茶杯，一口气把温热的茶水灌进了喉咙。 他感觉喉咙有些发干，这是刚才长时间高强度演说带来的生理反应。 他放下杯子，眼神热切地盯着坐在对面的那个年轻人。 刚才那一番话，是他这几个月见投资人，来发挥最好的一次。 【PS：四章奉上，感谢各位的打赏，又多了三百块！】